案例分析：客户要看厂怎么办
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原标题：案例分析：客户要看厂怎么办
1.大型买家，看工厂更多的是看综合的信息，包括产能，生产管理体系是否规范完善，社会责任感，产品研发能力，工厂配合意愿度等信息。可能会细致到你们公司有多少人，男女员工比例，土地使用证明，机器型号，污水处理，消防安全等等，非常详细。
验厂的执行，很有可能是对方公司合作的第三方检验机构，有可能是对方在中国的办事处。
总之，他们验厂会非常细致，工厂综合的信息占比成交可能性大于或等于业务员专业度的重要性。甚至他们在验厂之前，会先让你填写工厂预审表。
2.中小型客户的出发点则稍有不同，他们更多的是考量研发能力，配合意愿度，工厂规范化等。这类型的公司，验厂相对简化，更多的时候他们是自己来到中国，或者让他们在中国的合作伙伴来看工厂。
这类型的公司对产能和社会责任感相对核查的不多，但是比较看中工厂的仪器设备，研发技术，对接业务专业度的重要性会大于工厂综合的专业度。
3.有一个共同之处是，不论大型买家还是中小型买家，他们大多都希望跟工厂直接合作，
有的买家是希望减少中间商赚差价，有的买家是希望能够跟工厂直接对接订单要求，避免沟通效率低，订单出错。
2.贸易公司如何选择接待客户的工厂？
基于第一个板块的三种情况就不难得出，贸易公司在验厂上的各种应对方案会跟客户看厂的出发点和公司类别有关。
1.贸易公司需要培养自己信得过的，长期稳定合作的1-3个核心工厂。尽量把订单集中下给核心合作工厂，客户验厂时优先选择。
2.不论从价格，技术和服务上都大力支持。包括且不限于产品开发，客户验厂支持：如工厂大门口双门楣/前台电子屏可以标贸易公司名等
3.作为贸易公司，需要找自己长期合作的，或者是高意愿配合度的工厂，再带客户过去。
4.你需要确保客户带过去以后工厂不会直接越过你成交。这期间，可以结合大小不一的客户试探，三五次以后自见分晓。
5.确定匹配的工厂。如果客户属于大型采购商，你所选的工厂不能是家小作坊，不说门当户对，至少你选的这家工厂得有自己的核心优势。
3.客户验厂，贸易公司怎么准备？
1.提前确定客户来访信息，包括但不仅限于：公司名，网站，人数，职位，姓名，访厂目的与计划。（最好填写一份客户来访登记表，需要的小伙伴，转发此文章，单独私信我领取）
2.客户来访之前确认好工厂，熟悉打点工厂。对于大型公司，与工厂协商验厂准备工作。包括工厂员工规范，标示牌完善更新，工厂卫生等。贸易公司业务员非常有必要让工厂负责人带领，把验厂流程提前熟悉两遍。
3. 在工厂准备好座位，名片，电脑，（看起来你真的是这个厂里的员工）在工厂会议室的冰箱提前放可乐，水果，茶饮等物品。当客户看到你自发主动去取水果，茶饮，自然地就显示了你主人翁的身份。
4.提前知道工厂卫生间在哪里，避免临时客户问你卫生间在哪里，你回头问别人。
5.提前把印刷好的名片给到协助验厂的工厂人员，当客户换名片时，信息统一。
6.价格信息提前确认，客户让报价的时候，避免工厂露出为难的表情或者看向你等尴尬局面露出破绽。
7.去接客户的司机需要熟悉工厂附近的路，避免带着客户在工厂门口兜圈子
8.跟工厂的陪护人员要熟悉并提前演练，避免客户要走或者刚接到客户时，工厂人员跟你握手
9.希望这篇文章别被我的客户看到，哈哈哈
以上是我们针对贸易公司应对客户验厂的方法。
大家会觉得这样操作起来很麻烦，但是实际上如果你跟工厂熟悉以后，订单持续集中下给工厂，这个是一个非常自然的事情。
当然了，贸易公司的出路，除了工厂强有力的支持以外，还有我们前一篇文章提到的，自己做认证，自己掌握产品的核心技术和专利设计，以委外加工的方式与工厂合作，那么客户也是会认可的。
同时，大家也不要一遇到客户验厂就担忧，有的客户验厂只是为了安心，并不一定是为了非得要跟工厂直接合作。如果贸易公司能为客户省心省力，全心解决问题，客户也非常喜欢跟贸易公司合作。
上次一个SOHO朋友小郑问我，客户要来访，自己帮忙找的产品供应商还是第一次联系，也没去实地考察过，都不敢带客户去看，有些产品还是不同地区的供应商，每家都去拜访，更加不现实，因为客户单子还没下，订单也不大，拜访的花费都不够利润估计，一般这种情况该怎么办？
我遇到的这种情况很少，也可能是我自己做的产品比较单一，基本上客户要来访，都是看主打产品，帮忙采购的，我都会直接跟客户说这不是我们自己做的，需要采购。如果客户要验货可以等货好了来厂里看，如果客户还没下单，说要看其他供应商提供的产品，直接跟客户讲没下单的话厂里没有样品，来了也看不了。
或者让供应商那边把产品视频图拍一些过来，发给客户！
所以大家要做一样产品，一定是要基于你对它熟悉的基础上，它于你而言有优势，无论是价格优势，还是供应链优势....总之你得占一样，不能啥都没有。
这样你做得也没信心，你也赚不到钱。这就是大家常常说的那句：你赚不到你认知以外的钱。
这两天去厂里带客户，发现工厂门口除了我公司的牌匾之外，又多了一个新的名字。那恰好也是我认识的一个同行，只是他不在广州，而是在别的地方有生产线。
等客户走了之后，我问了一下厂长，是不是把厂房分租给同行了？看着公司名字很新，而且那个同行本身也是厂家，为啥还要在这里挂一个名字？
厂长说因为同行朋友上个月刚下了一个几百万的订单，为了给他客户展示他们在广州也有分线，就多做了一个，形式而已，没有出租厂房。
SOHO朋友们都很担心供应商对自己订单不够重视，或者不配合自己让客户来访，也很害怕客户来访，有时候工厂接待客户显得很不自然。
实际上是因为没有订单，所以才没有底气，只要你有订单给到工厂，配合你是分分钟的事情。
所以如果你一无所有地就开始SOHO，这条路真的很有难度。一个你没有靠谱的供应商随时支持你，二个你没有忠诚的客户时不时给你个订单，三个你对产品很陌生。请问你该怎么办？一个人单枪匹马要活下去都靠自己真的不容易！
天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。
要想供应商对你重视，你要让他看到有价值，有利益在的话，事情就好办了！只要有订单，想他们如何配合都可以！
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